چاپ        ارسال به دوست

مدل بانک - بيمه

مدل بانک- بيمه مدلي است براي تشريح همکاري يا رابطه ميان يک بانک و شرکت بيمه که در آن، شرکت بيمه از طريق بانک، محصـولات بيمهاي را به مشتريان بانک ميفروشد. مدل بانک- بيمه به شرکت بيمه اجازه ميدهد تا از طريق تيمهاي فروش، فروش مستقيم (از طريق کارکنان) را به مشتريان افزايش دهد. بنابراين در اين شماره واژه تخصصي بانک -بيمه تشريح و دراختيار محققان، دانشجويان و ساير علاقمندان قرار ميگيرد تا در ارتقاي سطح علمي مخاطبان مؤثر باشد.
بانک- بيمه (Bancassurance)
محصولات بانک بيمه بهعنوان مکملي براي محصولات بانکي موجود بودند و همين امر، فرصتهاي فروش بيشتري را فراهم ميآورد. در سراسر جهان بانک-بيمه به عنوان اهرمي کارآمد و اثربخش و با هدف دستيابي به يک پايگاه در بازارهايي با نفوذ بيمه اي پايين و تنوع محدود شبکه هاي توزيع، از سوي بيمه گران به کارگرفته شده است. اين باور در ميان مديران وجود دارد که يکپارچه سازي عمليات بانکي و بيمه اي ميتواند ياريگر آنان در کاهش هزينه ها بوده و تشريک مساعي اين دو بخش را به بيشترين ميزان افزايش دهد.
تعدادي از بانک- بيمه گران کار خود را فروش محصولات ساده که قابليت عرضه در شمارِ بالا را داشت آغاز کردند اما اين محصولات حاشيه سودي پايين داشتند. اگر چگونگي ارتباط محصولات و توزيع را با سودآوري يک سازمان مقايسه نماييم، به اين نتيجه خواهيم رسيد که هر چه محصولات فروخته شده پيچيده تر باشد حاشيه سود بالاتري براي آن مورد نياز است.
بسياري از بانکها به منظور جلوگيري از نابودي سهم بازار توسط شرکتهاي بيمه، با اتخاذ راهبردي دفاعي وارد بانک- بيمه شدند. اما خيلي زود متوجه شدند چنانچه حوزه محصولات خود را گسترش دهند ميتوانند به سهمي از بازار دست يابند، لذا محيط فروش ويژه اي، در درون سازمانهاي خود به وجود آوردند، يک توزيع چند کاناله ايجاد کردند و از اطلاعات مشتريان خود براي شناسايي نيازهاي ايشان استفاده نمودند.
بانک- بيمه گران از کانالهاي توزيع متعددي استفاده ميکنند. مانند: نمايندگان حرفه اي، مشاوران ويژه، نمايندگان با حقوق ثابت، کارکنان بانکها، نمايندگان حقوقي و شرکتهاي کارگزاري و پاسخگويي مستقيم.
مزاياي بانک بيمه: بانک بيمه هم براي بانکها و هم براي شرکتهاي بيمه داراي مزايايي است که عامل اصلي در گسترش بانک بيمه بوده است. دلايل اصلي بانکها براي ورود به صنعت بيمه عبارتند از:
1- رقابت شديد ميان بانکها منجر به افزايش هزينه هاي اداري و بازاريابي و محدود شدن حاشيه سود محصولات سنتي بانکها گرديده است. محصولات سنتي بانکها ميتوانند سودآوري و بهره وري را به ميزان قابل توجهي افزايش دهد.
2- ترجيحات مشتريان درخصوص سرمايه گذاري هاي انجام گرفته، روندي مجزا از سپرده ها دارد و به سمت محصولات بيمه اي و صندوق هاي سرمايه گذاري مشترک است که بازده آن به طور معمول بيشتر از بازده حسابهاي سپرده سنتي است.
3- دگرگوني در ترجيحات سرمايهگذاران منجر به کاهش سهم سپردهها که عنصر اصلي در سودآوري بانکها هستند، شده است. بانکها برخي از خسارات حاصل از اين امر را با ورود به حوزه بيمههاي عمر جبران کردهاند.
بيمه هاي زندگي به واسطه بخشودگي مالياتي و به منظور تشويق افراد جهت خريد برنامه هاي حفاظتي و بازنشستگي حمايت ميشود. اين بخشودگي ترجيحي، محصولات بيمه را جذابتر مينمايد و بانکها آن را به عنوان يک فرصت سودآور جهت فروش اين خدمات مييابند. هزينه هاي عملياتي بالاي شعب بانکها، باعث کاهش گسترهٔ شبکه آنها شده است و لذا بانکها تمايل به استفاده کاراتر از شعب و کارکنان خود دارند.
4- تحليل اطلاعات موجود درخصوص وضعيت مالي و اجتماعي مشتريان ميتواند کمک شاياني در مشخص نمودن نيازهاي مشتري و ارائه محصولات جديد نمايد. بانکها براين باورند که کيفيت اطلاعات مشتريان در مقايسه با ساير کانالهاي توزيع (مانند شرکتهاي بيمه)، مزيتي ويژه در ارائه محصولات به آنها ميدهد.
5- درک اين مطلب که محصولات مشترک بانک و بيمه بهتر ميتواند نيازهاي مشتريان را برآورده نمايد، زيرا راه حلهاي کاملتري را نسبت به محصولات مجزاي بانک يا بيمه ارائه ميکنند.
براي مثال، بيمه گذار يک بيمه طولاني مدت را با هدف تأمين مالي هزينه هاي تحصيلي آتي ميخرد. در همان زمان بيمه گذار ميتواند يک وام (رهن) دريافت کند و بيمه نامه عمر را تحت عنوان ذينفع به بانک واگذار نمايد. براي بانک، مزاياي ايجاد شده عبارت از فروش بيشتر و رابطه اي وسيعتر با مشتري ميباشد.
6- بانکها از تحرک بيشتر مشتريان خود که تا حد زيادي به تمايل به داشتن حسابهايي در بيش از يک بانک دارند، بهره ميبرند. لذا بانکها نيازي شديد به وفاداري مشتريان خود دارند که ازاين طريق ميتوانند آن را ايجاد کنند. باور بر اين است که هر چه تعداد محصولاتي که مشتري از يک بنگاه خريداري ميکند، بيشتر باشد، شانس روي آوردن مشتري به يک رقيب را کاهش دهد.
7 - بانکها به داشتن روابط درازمدت با مشتريان خو گرفته اند. بانکها در طي زمان در تعميق روابط خود با مشتريان (براي مثال از طريق بازاريابي خدماتي چون حسابهاي سپرده و مشاوره مالياتي) ماهر گرديدهاند.
8 - بيمه هاي عمر همچنين به مديريت روابط خود با مشتريان در بلندمدت عادت کرده اند. اين مسأله امکان به کار گيري مهارت هاي مشابه را فراهم ميآورد و بانک نيز ميتواند از آن بهرهمند شود.
9 - جدا از مزايايي که ميتوانــــــد از پراکندگي گســــترده شعب در سراسر کشور بهدست آيد، بانک-بيمه گر ميتواند مزيتي رقابتي در برابر بيمه گران سنتي داشته باشد که ناشي از ارائه خدمت به مشتريان از طريق دستگاههاي خودپرداز (ATM) است. به ويژه بانک-بيمه گر ميتواند يک کارت بانکي به مشتريان خود ارائه کند که براي دسترسي به اطلاعاتي چون ميزان وجوه نقد، وضعيت بيمه نامه، موعد قسط آتي، حسابهاي مربوط به وام، و... استفاده ميشوند.
اين کانال ارائه خدمات به مشتريان ميتواند به سادگي براي دسترسي مشتري به اطلاعات بانکي و بيمه اي از طريق رايانه شخصي فرد توسعه داده شود.
شرکتهاي بيمه نيز از مزاياي مشــارکت در بانک- بيمه برخوردار ميشوند که عبارتند از:
1- منبع تجاري جديد و مشتريان دور از دسترس: پايگاه مشتريان بانک به مثابه يک زمينه بکر و يک منبع تجاري جديد براي شرکتهاي بيمه است. به عنوان مثال، مشتريان بانکها در محدودهاي هستند که بيمه گران در آن حضور کمرنگي دارند. همچنين مشتريان بانکها ممکن است شامل گروههاي متفاوت با سلايق متفاوت باشند مانند سن، جنسيت و عادات خريد.
2- دامنه وسيعتر محصولات: به دليل امکان ارائه دامنهاي وسيعتر از محصولات شرکتهاي بيمه اميدوارند تا خدمات بيشتري را به مشتريان موجود و جديد ارائه نمايد؛ يعني ميتواند به مشتريان خود امکان دسترسي به خدمات بانکي را علاوه بر خدمات بيمه اي فراهم نمايد.
محصولاتي که در دسترس نبودند: ماهيت اقتصادي فعاليتهاي بانک- بيمه به بيمه گر اجازه ارائه محصولاتي را ميدهد که از طريق کانالهاي توزيع موجود قابل دسترس نيستند.
4- صرفه هاي مقياس: چنانچه بانک- بيمه گر يک شــرکت مجزا باشد، شـــرکت بيمه ميتـــواند هزينه فعاليتهاي اداري را برونسپاري نمايد. ترکيب بانک- بيمه گر با ساير فعاليتهاي بيمه گر ميتواند صرفه هاي مقياس را در هزينه هاي اداري (شامل هزينه سرمايه) ايجاد نمايد. اين امر در عوض به بيمه گر اجازه ميدهد تا سودآوري را بهبود بخشد و محصولات آتي را با حاشيه کمتر قيمتگذاري کند که محصولات بيمهگر را رقابتيتر ميکند.
در نهايت هم براي بانک و هم براي بيمه، فرصتي بزرگ جهت يادگيري و بهبود در فعاليتهاي آنها فراهم ميشود. به گونه اي که هر يک از آنها ميتوانند اهداف و معيارهاي متفاوت را تجربه کند .
تجربه کشورها: همانگونه که جدول 1 نشان ميدهد بانک- بيمه در قاره اروپا، با توليد نيمي از درآمد حق بيمه حاصل از فروش پوششهاي بيمه زندگي در بسياري از بازارها، بالاترين ضريب نفوذ را داشته است. نفوذ بانک- بيمه در آمريکاي شمال (دو کشور آمريکا و کانادا) بسيار پايينتر بوده که تا اندازه اي منعکس کننده قوانين سابق محدودکننده حاکم بر توزيع پوششهاي بيمه اي از سوي بانکها ميباشد. در کشور ژاپن، نفوذ اين شبکه توزيع همچنان پايين است. در مقابل، کشور استراليا به واسطه جذب شمار زيادي از شرکتهاي بيمه زندگي توسط گروه هاي بانکي، از سطح بالايي از نفوذ بانک- بيمه در بخش بيمه هاي زندگي بهره مند است. بازارهاي رو به تکوين، بسته به چارچوب هاي قانوني محل قرارگيري ميزان مشارکت خارجي و ديگر ملاحظات اجتماعي و فرهنگي، ضرايب نفوذ متنوعي از بانک- بيمه را دارا ميباشند. بانک- بيمه گران، عموماً پيشرفت هاي چشمگيري در نفوذ به بازارهاي آسيايي، بهويژه در بخش بيمه هاي زندگي داشتهاند.
اگرچه فقدان داده هاي منسجم و جامع، کمي کردن روند گسترش نفوذ بانک- بيمه را با دشواريهايي روبه رو ساخته است، بيشتر اطلاعات اعلام شده موجود، بر افزايش اهميت بانک- بيمه در اغلب مناطق تأکيد ميورزند. از سال 2000 ميلادي تاکنون، نفوذ بانک- بيمه در بخش بيمههاي زندگي در قارههاي اروپا و اقيانوسيه به استثناي کشور آلمان سطح نسبتاً بالايي داشته است. توزيع محصولات بيمهاي غيرزندگي نيز با آنکه در سطحي پايين قرار دارد، رواج يافته است. آمريکا و کانادا نيز با وجود حذف برخي محدوديتهاي قانوني همچنان نيازمند بهرهگيري و پذيرش کامل بانک- بيمه ميباشند. در کشور ژاپن، بانک- بيمه در سال 2000 ميلادي وجود نداشت ولي امروزه به شبکهاي رقابتي تبديل شده است.
از ميان بازارهاي رو به تکوين، بانک- بيمه در بازارهاي بيمه زندگي آمريکاي لاتين، اروپاي مرکزي و شرقي و آسيا توسعه يافته است که در بسياري از موارد، روند اين توسعه از سطوح نسبتاً پايين آغاز شده است. فعاليتها در بخش بيمه هاي غيرزندگي عموماً در سطح محدودي باقي مانده است. با وجود اين، در آمريکاي لاتين توزيع محصولات بيمه اي غيرزندگي بر محصولات بيمه اي زندگي پيشي گرفته است. در مقابل نفوذ بانک- بيمه در خاورميانه و آفريقا همچنان پايين است.
بانک- بيمه در سرتاسر اروپا، با اهميت ترين شبکه توزيع براي صنعت بيمه زندگي و بازنشستگي بوده و همچنين شبکهاي رو به رشد براي بيمه هاي غيرزندگي ميباشد. بانکها در کشورهاي بلژيک (با سهم 48 درصدي در سال 2006 ميلادي)، فرانسه (با سهم 64 درصدي در سال 2006 ميلادي)، ايتاليا (با سهم 59 درصدي در سال 2006 ميلادي) و اسپانيا (با سهم 72 درصدي در سال 2005 ميلادي)، شبکه توزيع حاکم بر بخش بيمه هاي زندگي بوده اند؛ هرچند که در کشورهايي چون هلند (با سهم 19 درصدي در سال 2004 ميلادي)، آلمان (با سهم 25 درصدي در سال 2005 ميلادي)، سوئيس (با سهم حدود 2 درصد) و انگلستان (با سهم 20 درصدي در سال 2006 ميلادي)، بهعنوان يک شبکه توزيع، اهميت کمتري داشتهاند. سطح نفوذ بانک- بيمه پس از گسترشي سريع در فاصله سا لهاي 1985 و 2000 ميلادي، در سالهاي اخير در بسياري از بازارها ثبات يافته است.
آخرين ارقام نقل شده براي کشورهاي ژاپن، کره جنوبي و تايوان مربوط به سال 2004 بوده و دادههاي مربوط به بيمه هاي غيرزندگي در کشور شيلي از آمارهاي سال 2003 ميلادي گرفته شده است.
ميزان فروش محصولات بيمه اي از سوي بانکها، در کشورهايي که اين محصولات در آنها نسبتاً ساده بوده و تناسبي طبيعي با محصولات موجود بانکها دارند بالاست. محصولات پس اندازي بيمه هاي زندگي، که فروش آنها از سوي بانک- بيمه گران با توفيق بيشتري همراه است، پوشش هايي ساده و با قابليت جايگزيني با سپرده هاي بانکي؛ مانند محصولات با پرداخت يکجاي بها يا محصولات سرمايه اي هستند. براي مثال در کشور ايتاليا، بانکها 76 درصد از بازار بيمه هاي زندگي انفرادي با ارتباط واحدي را در سال 2006 ميلادي تشکيل ميدادند. حال آنکه در کشور فرانسه، 66 درصد از بازار بيمه هاي زندگي با پرداخت يکجاي حق بيمه در سال 2005 ميلادي، به مؤسسات مالي اختصاص داشت.
به طور کلي، بانک- بيمه گران در فروش محصولات پساندازي پيچـيده تر، مانند بازنشستگيها در کشور انگلســتان توفيق کمـتري داشتهاند. براي نــمونه، بانک- بيمه 7 درصد از بازار پوششهاي بازنشستگي انفرادي را در سال 2006 ميلادي تشکيل ميداد در حــاليکه ســـــهم بازار آن در کــل فروش بيمه هاي زندگي 20 درصد بود. به طور مشابه، بانک- بيمه گران در فروش محصولات حمايتي که به عنوان بسته محصول به آساني قابليت فروش دارند، يا ترکيبي از محصولات بيمه اي و محصولات بسته اي بانکها (مانند بيمه عمر مانده بدهکار مرتبط با رهن بيمه اعتبار)، نسبتاً موفق بوده اند. سهم 39 درصدي بانک- بيمه گران در بيمه عمر مانده بدهکار مرتبط با رهن و سهم 62 درصدي آنان در بيمه عمر گروهي (بيمه اعطاکننده اعتبار) در سال 2006 ميلادي بازتابي از اين واقعيت است. با وجود اين، شـواهـــد حــاکي از آن اســت که اخيـــــــراً بانک- بيمهگران، دامنه محصولات پيشنهادي خود را فراتر از محصولات پساندازي ساده و ديگر محصولات مرتبط با بانک گسترش داده اند. در کشورهاي ايتاليا، فرانسه و اسپانيا درجه بالايي از آزادي قانوني و رفتار مثبت مالياتي، توسعه محصولاتي متناسب با بانک- بيمه را در دهه 1990 ممکن ساخته است. به رغم کاهش تدريجي مزاياي ماليــاتي بيمههاي زنـدگي در اين بازارها، از نيـمه دوم دهه 1990 بانک- بيمه همچنان جايگاه خود را در بازار حفظ کرده است.
دلايل گسترش و موفقيت بانک- بيمه: بيمه هاي زندگي حدود 55 درصد از حق بيمه هاي جهاني را تشکيل ميدهند و به دليل اينکه بيمه هاي زندگي اساساً يک بازار ذخيره اي هستند، لذا اين روش يکي از راههاي افزايش سپردههاي بانکي است. در بيمههاي غيرزندگي، بانکها به دنبال ايجاد جريان درآمدي اضافي از همان مشتريان از کانال توزيع يکسان هستند. بيمه گران به دليل هزينه هاي بالاي خدمات نمايندگي مايل به کانالهاي توزيع با شمار بيشتر هستند. اين هزينه ها بيشتر به عنوان باري سنگين براي بسياري از بيمه گران در برابر درآمدهاي حاصله است.
بيمه گران به واسطه بانک- بيمه، روابط با مشتريان را کنترل ميکنند. بيمه گران دريافتند که روابط مستقيم با مشتريان به آنها کنترلي بيشتر با هزينه کمتر بر کسب و کار آنها ميدهد. بيمهگراني که از طريق کانالهاي نمايندگان به فعاليت ميپردازند کنترل کمتري بر روابط خود با مشتريان دارند.
نرخ هزينه ها به حق بيمه که يک شاخص مهم کارآيي ميباشد، در فعاليتهاي بانک- بيمه بسيار پايين است. اين امر به اين دليل است که بانک و شرکت بيمه از کانالها و افراد يکساني بهره ميبرند.
باور بر اين است که چشم انداز همبستگي بيشتر ميان بانکداري و بيمه به واسطه نوآوري هايي که از مدرنسازي خدمات مالي نشأت ميگيرد، ايجاد شود. چنين نوآوري هايي شامل فروش متقابل بانک، بيمه و محصولات و خدمات کارگزاري، استفاده روزافزون از اينترنت توسط مشتريان وترکيب فرهنگ شرکتهاي بيمه و بانک است.
با تقويت تواناييها و يافتن راههايي براي غلبه بر نقاط ضعف، بانکها ميتوانند شکل خدمات بيمه اي را تغيير دهند. فروش خدمات بيمه اشخاص از طريق بانکها مجموعه اي مهم از نيازهاي مشتريان را برآورده ميسازد. اغلب بانکها ميتوانند در بخشهاي مختلف از نظر مشتريان ايجاد اعتماد نمايند. علاوه بر اين شبکه شعب بانکها اجازه تمــاس رو در رو که در فروش بيمه هاي اشخاص بسيار مهم است را ممکن ميسازند. مزيت ديگر بانکها نسبت به کانالهاي توزيع سنتي، هزينه کمتر براي فروش است که به واسطه پايگاه مشتريان قابل توجه و وفادار به آنها ايجاد ميشود. بانکها همچنين از شناخت نشان تجاري در حوزه جغرافيايي خود بهره ميبرند که هزينه فروش کمتري در مقايسه با تبليغات کاغذي، راديويي يا تلويزيوني ايجاد ميکند. از ديگر توانمندي هاي بانکها قدرت بازاريابي و پردازش آنها است. بانکها تجربيات گستردهاي در بازاريابي براي هر دو سطح مشتريان موجود (براي نگهداري و فروش متقابل) و افراد غير مشتري (براي جذب و آگاهي) دارند. آنها همچنين به کانالهاي ارتباطي چندگانه اي چون صورتحساب هاي پيوست، پست مستقيم، خودپردازها، بازاريابي تلفني و غيره دسترسي دارند. تبحر بانکها در استفاده از فناوري منجر به پيشرفت هايي در فر ايند مبادله و خدمات به مشتريان شده است.
شرکتهاي بيمه دستاوردهاي بيشتري در زمينه بازاريابي از طريق بانکها دارند. عاملين بيمه هاي اشخاص به لحاظ استفاده از سيستمهاي سنتي نمايندگي با مشکل مواجه هستند؛ زيرا هزينه رقابت، حاشيه سودها را کاهش داده و تقاضاي پاداشگيري از سوي نمايندگان را افزايش داده است. در طول دهه گذشته نمايندگان بيمه زندگي، بيمهنامه هاي کمتر و با ارزش بيشتر را به مشتريان طبقه توانگر جامعه فروخته اند. مشتريان با درآمد متوسط که بدنه اصلي مشتريان بانکي را تشکيل ميدهند توجه کمي را از طرف نمايندگان بيمه به خود معطوف ميسازند. با سرمايهگذاري بر روي روابط بانکها، شرکتهاي بيمه بخش قابل توجهي از اين بازار محروم از خدمت را بهدست ميآورند. بدون شک اساسيترين عامل، محيط حقوقي و مالي کشور مورد نظر ميباشد. مقررات داخلي نقشي اساسي در اين ميان به عهده دارد. پس از آن، عوامل رفتاري و فرهنگي مانند تصوير مطلوب از بانکها، رابطه متمايز آنها با مشتريان و مشابهت شبکه هاي بانکي در کشورهايي که بانک- بيمه موفق بوده است از اهميت برخوردارند.
نرخ نفوذ پايين در بيمه هاي عمر، بيمه گران خارجي را تشويق ميکند تا در بيمه هاي بانکي سرمايه گذاري نمايند. در واقع اين بيمه گران اغلب ميخواهند تا اتحادهايي با بانکهاي محلي که شبکهاي گسترده و مشابه براي مشتريان دارند برقرار کنند؛ مانند بانکهاي اسپانيايي در برخي کشورهاي آمريکاي لاتين هستند.
اما مدل بانک- بيمه عوامل ذاتي موفقيت خود را نيز به همراه دارد. سازماندهي، سيستم اطلاعاتي، آموزش و تشويق نيروهاي فروش، شيوه هاي فروش و نيز خدمات بيمه اي فروش رفته از اين دست هستند. يک سيستم اطلاعاتي که به صورت کامل فعاليتهاي بيمه اي را در فضاي بانک ادغام نمايد، اساس کار است. اين امر فعالان را قادر ميسازد تا فرايند صدور و مديريت خسارت را در شرکت هاي بيمه غيرمتمرکز سازند. همچنين يک استراتژي موفق بازاريابي نيازمند آموزش و انگيزه دهي به کارکنان بانک به وسيله آگاه ساختن ايشان از مزاياي مالي جهت فروش محصولات بيمه اي است. همچنين مشخصه محصولات بيمه اي فروش رفته، مهم هستند. فعاليت بيمه اي يک شبکه بانکي با محصولاتي آغاز ميشود که به امور بانکداري مانند بيمه عمر انفرادي، بيمه اعتبار و مبادلات بانکي مربوط هستند. با توزيع محصولات بيمه عمر، بانک سهم خود از اندوختههاي بلندمدت را افزايش ميدهد و با توزيع بيمه معاملات اعتباري و بانکي، قادر خواهد بود تا خدمات بيشتري را به مشتريان خود ارائه دهد.
بانک به مشتريان دسترسي آسان به بيمه، روشي ساده براي پرداخت و پوشش مالي به صرفه اي را به واسطه نرخ هاي گروهي ارائه ميدهد. حتي زماني که بانکها دامنه خدمات بيمه اي خود را گسترش ميدهند، قراردادها از جهت فهم براي مشتري و فروشنده آسان هستند و با حق بيمه اي محدود، پوششي را ارئه ميدهند که داراي رويکرد بيمه گري ساده اي ميباشد.
توانايي براي بازاريابي موفق خدمات بيمه اي از طريق شبکه هاي بانکي نيازمند آن است که بانکها از شهرتي مطلوب و پايگاه منظم از مشتريان، بهره مند باشند و نيز فرايند بازاريابي گسترده با عمليات روزمره بانکي گره خورده است. همچنين لازم است تا محصولات بيمه اي با شبکه بانکي منطبق باشند.
موضوع ديگري که در خصوص موفقيت بانک بيمه وجود دارد، مسائل فرهنگي است. بديهي است که مديران بانکها و شرکتهاي بيمه عمر ممکن است از محيطهاي فرهنگي کاملاً متفاوتي آمده باشند و يا تفاوتهايي در شيوه تفکر و رويکرد آنها به کسب و کار وجود داشته باشد. اين تفاوتها باعث ايجاد مشــکلات ارتباطي و عمليــاتي در فعاليتهاي بانک-بيمه ميشوند.
بانکها بهصورت معمول سازمانهايي تقاضاگرا هستند و فلسفه فروش تهاجمي را به کار ميگيرند. مشاهده شده است که اين ناسازگاري در سطح کارکنان بانک و فروشندگان بيمه هاي عمر ناشي از مواردي از قبيل: تفاوت در فلسفه فروش و حسادت کارکنان بانک نسبت به پاداشدهي به فروشندگان بيمههاي عمر ميباشد. در نتيجه روحيه تيمي به صورت منفي تحت تأثير قرار گرفته و به دليل اينکه عاملي اساسي در هر فعاليت است، ميبايست مورد توجه قرار گيرد. تفاوتهاي فرهنگي ميان بانکداري و بيمه گري بايد درک شده، مورد احترام قرار گرفته و به منظور موفقيت بانک- بيمه با آن کنار آمد.
براي موفقيت بانک- بيمه مدل مورد استفاده ميبايست مطابق با استراتژي اصلي براي بانک- بيمه و اهداف مربوط به اين کسب و کار خاص، طراحي گردد. بانکها و بيمه گران بايد به موارد مهم توجه کرده و پيگيري سرسختانه اي براي ايجاد اين کسب وکار به خرج دهند. تمامي طرفها (بانکها، بيمهگران و مشاورين) ميبايست با هم بهمنظور فراهم آوردن فضاي تعهد کامل و برآوردن نيازهاي يکديگر همکاري نمايند. يکپارچگي ميان مؤسسات مالي بهويژه در ميان بانکها و شرکتهاي بيمه در سراسر جهان رخ داده و از يکپارچگي کامل تا يکپارچگي جزئي نمود پيدا کرده است.
منابع:
عاملي، محمد، 1393، دانشنامه بيمه، چاپ اول،، جلد 1، پژوهشکده بيمه.



١٤:٤٤ - 1396/07/19    /    شماره : ٢٩٥٧    /    تعداد نمایش : ٣١٢



خروج